作为一名猎头顾问，需要清晰、准确地明白：自己在猎头职业上的“护城河”是什么？这个看似简单的问题，至关重要！它是一名猎头顾问能否越老越值钱、越老越有价值的关键！
“在特定领域，知识与人脉的宽度、深度与高度”—— 我倾向于这样去定义猎头顾问的“护城河”！
先简要解读一下这个定义：
1. 特定领域：精心挑选并持续专注地耕耘一块适合自己长期发展的“根据地”。只有精准定位，才能提高知识与人脉的重复利用率，实现持续高产。同时，拥有了坚实的“根据地”，才有往外拓展疆域的基础。事实上，从事猎头这个职业，做踏实的农夫往往比做勇猛的猎人更容易成功！
2.知识与人脉：人脉的重要性不言而喻，但很多注重短期“销售效应”的顾问，对知识的系统积累往往重视度不够。长期来看，知识（市场、行业、职能、公司、人选等多个维度）的积累会促进顾问专业能力的提升，而专业能力则会帮助顾问赢取并有效地维护更广泛的人脉！
3.宽度、深度与高度：宽度，意味着知识面与人脉要广博，并能跨界整合这些知识与人脉。深度，意味着持续的积累，在特定的领域，只有具备深度的积累，才可以做到真正懂行。在人脉上，只有与他人的关系足够深入，才有人愿意帮你。高度，意味着在特定的领域，认知层次比竞争对手更高，看得更远，同时人脉的层次和质量也更高，因而能比其他人更早地获得更好的机会！
建立起“根据地”与“护城河”的起点在于，我们能够逐步清晰地定义我们的专注领域。以我从事猎头行业20多年的实际体验、观察与思考来看，建议猎头顾问选择专注方向时，遵循以下三个基本原则。
原则1：“重复性”原则
在为客户服务的过程中，积累的见识与人脉要有较高的重复利用的可能性。
“重复性”本质上基于两点需求：效率与业务模式。只有在重复性业务上持续积累，猎头顾问在客户服务上才能更快、更精准，进而更加专业。同时，重复利用积累的见识与人脉资源，能够降低服务客户的成本。就目前的中国猎头市场而言，由于过度竞争，在大部分情况下，猎头顾问的业务模式是按结果收费，而不是客户预付费，因此，没有结果就不收费。由于实际的成单率越来越低，这意味着猎头顾问在大部分项目上的投入都没有回报，承担的成本风险非常高。只有猎头顾问在某个“失败”的项目上积累的见识与人脉还能用于其他的项目，也就是说具备重复利用的可能，才能从结构上解决猎头顾问成本风险过高的问题。
因地制宜地组合CSFILL的不同维度，是实现资源重复利用的基本思路。CSFILL 是指客户（Client）、技能（Skills）、职能（Function）、行业（Industry）、地域（ Location）、级别（Level）。围绕这六个维度，我们可以通过不同的组合来定义自己的专注领域。比如，专注于在美股、港股上市的CFO类职位（职能+技能+级别），专注于华南地区外资企业的HR职位 （地域+客户+职能）。专注的本质就是：增加见识与人脉被重复利用的价值。
原则2：“成长性”原则
“成长性”原则的核心在于两个维度：一是目标领域里的猎头业务总量与相应的动态变化趋势，二是目前竞争的激烈程度。总的来说，业务量较多、中长期看涨并且竞争不太激烈的细分市场最具有成长性。
细分市场猎头业务的成长性，通常缺少简单直接的数据支持，需要用市场研究及经验评估的方式来确定。基本面的市场研究可以通过宏观经济形势、国家产业政策、投资机构的资金流向、人力资源机构研究报告等获得；战术层面的研究可以通过与猎头同行、客户及候选人交流访谈的方式获得。比如，我们通过我国人口的结构变化意识到我国人口老龄化对医疗健康养老的需求，从国家产业政策看到对大健康领域产业的支持，从投资机构的资金流向了解到很多资金流入了大健康领域，从人力资源行业各个机构的人才流入流出情况大体了解到大健康行业的人才流入多、流出少……这样下来，我们可以得出结论：大健康领域的猎头业务应该具备较好的成长性。再进一步，我们可以问问以大健康行业为主的猎头公司、猎头顾问的实际业务情况，我们还可以问问相关的客户公司过去几年的猎头费用及猎头供应商的增减情况，我们甚至可以问问相关的候选人过去几年被猎头顾问联系的频率以及被提供的职位的情况。
如果以上几个判断维度的功课都切实地去做了，即便不借助复杂的分析模型，我们也可以就某个细分领域的“成长性”做出基本靠谱的判断。
原则3：“相关性”原则
目标领域跟你的相关程度如何？衡量相关性的三个基本维度为：见识（见解与知识）储备，人脉（客户关系与候选人资源）储备，你对目标领域的热情与天赋。
相比前面的两个原则，“相关性”原则被重视的程度可能不够。比如，好的AI人才很多公司都想要，因此AI行业的猎头业务具有很强的重复性，需求的上升趋势也显而易见，但这可能跟你没有什么相关性：一方面，你可能缺乏相关的见识与人脉储备；另一方面，你也未必有对AI领域的热情与天赋。如果只是因为它是大家公认的“好”方向而贸然进入，获得好结果的概率不见得有多高。
用好这三个原则的实战建议
寻找三个原则的最大交集
总的来说，符合这三个原则且三者交集最大的领域，就是最值得你专注的领域。
这三个原则及与之相关的判断维度，给猎头顾问提供了一个选择专注方向的框架性工具。在实际选择时，可以根据自己的实际情况，因地制宜、因时制宜地对各个要素的权重进行调整组合，进而找到这三个原则交集最大的细分领域！
双轨闭环，动态调整
在实际选择自己专注的方向时，猎头顾问往往容易走向两个极端。一个极端是：完全跟着能获得客户的机会走，对现实的反应很快，很务实，但几年下来，不能有效地建设自己可以长期坚守的专注领域“根据地”。另一个极端是：过度执着于自己选定的专注方向，不懂变通，结果惨淡，最终耗尽自己的激情后只能黯然退出。这两种常犯的错误，很符合人的天性，因为在大多数情况下，我们都是受习惯驱动的，任何一个方向的单轨前行都符合惯性。
想要真正用好这三个原则，我们需要同时关注两条轨道：一条是以“三原则交集原理”设定我们的方向，另一条是以“现实可获得的机会”设定我们的行动。我们要在这两条轨道上动态地、逐步精准地调整方向，形成闭环，从而在现实中赢得更好的业务机会。在这个过程中，我们需要深度思考并基于长期目标进行取舍，我们需要有耐心与时间做朋友，也需要一些运气。这样的“双轨闭环，动态调整”是少有人走的路，但长远来看，却可能是风景最美的路。
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2023-12-05 18:13:56 
