猎头顾问如何解决业绩止步不前的问题
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2023-12-01 17:55:35
大多数猎头顾问的职业生涯中有一个痛点是绕不过去的，那就是业绩瓶颈，通常在一线城市的猎头年业绩到7-80万就会到一个瓶颈；二线城市的猎头年业绩到3-40万就会到一个瓶颈，其实照成猎头业绩止步不前的原因有很多...
大多数猎头顾问的职业生涯中有一个痛点是绕不过去的，那就是业绩瓶颈，通常在一线城市的猎头年业绩到7-80万就会到一个瓶颈；二线城市的猎头年业绩到3-40万就会到一个瓶颈，其实照成猎头业绩止步不前的原因有很多，但是总结起来不外乎以下六点，下面我们就来一一分析并奉上解决问题的思路供大家参考。
▌行业限制：
我们很多猎头顾问所在的领域属于猎头小众领域，小众领域决定了猎头顾问的订单量不足，我和很多做小众领域的高级顾问深聊了下，他们的工作饱和度大概在1/4-1/2之间。
在猎头行业，小众领域不是不能做，小众领域很适合深耕，但不适合野心较大的猎头顾问，因为小众领域的上限非常明显，做到一定程度，业绩就止步不前了。
（1）：在充分保证自己现有订单交付的基础上，把空闲的时间拿出来，切入一个未来3-5年确保可以持续增长的猎头热门行业，该热门行业一定要确保有充足的相对不错薪酬的岗位，，切入时最好是30-60度转弯，不到万不得已，不要180度转弯，30-60度转弯成功率非常高，180度转弯的成功率相对较低
●嵌入式C/C++全领域岗位，可以只做嵌入式C/C++一个岗位，后面再配上和嵌入式C/C++有高度关联性的硬件工程师岗位即可保证订单充足，如果猎头顾问在具备快速0-1分析甲方核心竞争能力，那就完美。
●芯片设计领域（初级顾问不要进入或者谨慎进入，适合高级/资深顾问），尤其是模拟芯片的电源管理和信号链、MCU在汽车和工业领域应用、各种SOC产品、FPGA、嵌入式驱动/固件、EDA软件、通信芯片特别是WiFi&蓝牙、传感器芯片尤其是汽车传感器领域会高速增长，7nm、5nm高制程的要慎之又慎，风险极高。
芯片设计领域，只适合高级猎头顾问、资深猎头顾问，新人/初级猎头顾问谨慎进入，芯片设计行业对新人/初级顾问非常不友好。
●智能驾驶行业甚至整个人工智能行业，可以进，但不劝进，因为智能驾驶本质上属于人工智能行业，人工智能领域正在进入2-3年一次的高潮-低谷期，想等人工智能2年后再次辉煌的可以进入，AI这个行业想象力空间实在太大，但现实是“黑匣子”、复杂应用场景如城市主干道适配、安全问题问题目前看不到解决方案。
●新能源汽车，没什么好说的，标准的5年内会超高速增长行业，而且这次增长是由本土民营企业，如比亚迪、小鹏、蔚来甚至华为问界来领头的，据多家国际知名投行预测，到2025年全球新能源汽车排名前5的公司，会有3家中国公司，中国会在新能源汽车领域对西方企业实现弯道超车。
新能源汽车整车设计、机械零部件供应商如底盘，轴承等、汽车电子、电驱/电控、电池、逆变器/继电器、车联网、智能座舱、域控制器/计算平台都可以进入，每一个领域都很大。
智能驾驶是看起来很美，但吃不到嘴，新能源汽车属于看起来很美，也能吃到嘴。
●医疗领域，这个领域未来的增长潜力也是非常大的，医药、生物领域就不要说了，非常有潜力，但目前主做医药&生物的专业猎头公司很多，新进入者竞争压力非常大。医疗科技领域谨慎进入，因为以算法为核心的医疗科技看起来很美，但目前还没看到有企业真的在图像/计算机视觉等领域取得突破性进展，即使是影像算法领域唯一的上市公司业绩也很差，销售规模很小。
反而是传统的医疗器械尤其是机器人等领域反而爆发出了巨大的潜力。
●储能行业，之前知识星球分析过，高潜力增长行业，除了BMS软件难做一点之外，BMS硬件，逆变器软件、逆变器硬件、储能管理系统软件、储能系统集成等关键岗位核心岗位做单难度中等，还有一定的岗位技术壁垒。
●机器人行业，吉机器人行业总体分为商用机器人、工业巡检用机器人、扫地机器人、工业机器人、仓储机器人、医疗机器人，机器人行业属于相对平淡但岗位还蛮多，交付难度中等的行业，不算特别热门，但胜在行业相对稳定，订单还蛮多，尤其要关注工业机器人、扫地机器人、仓储机器人、医疗机器人这四个领域，商用机器人短期来看受疫情重创。
●电源&电力电子，典型的老行业迸发出新活力，由于汽车、医疗机械、储能、光伏&风能等领域对电源&电力电子的巨大需求，这个行业重新热门起来，这个行业最大的优势是可以跨行业挖人，更大的优势是跨行业人才不但数量巨大质量还非常好，很多候选人都来自知名外企如艾默生、施耐德、西门子、ABB等。
●先进装备制造业，可以遇见的是，接下来3-5年中国在半导体设备、新能源设备、汽车生产制造设备、工业机器人、精密机电零部件如电主轴、环保设备、专用设备等领域会迎来大发展。
数字化服务行业、消费IOT（消费电子）、智能手机、智能制造、雷达传感器、SaaS云、智慧物流&智慧仓储、出海业务、金融量化&投行&泛资管、元宇宙。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
▌KA模式限制：
很多猎头公司都是采用KA模式，能理解猎头公司如果要和甲方合作必须采用KA模式，但KA模式却限制了猎头顾问的业绩上限。
（2）：KA模式不利于猎头顾问“人才资源”的积累。
我们很多猎头顾问在KA模式下，来什么岗位做什么岗位，结果就是每个岗位都还行，但每个岗位都不精通，而最要命的是辛辛苦苦积累的候选人在KA模式下，无法再次利用，更不要说多次利用甚至反向猎企。
（3）：KA模式让候选人一直处于学习新知识的状态，但刚学入门，还没有好好实践，就被迫放弃深度学习，又从0-1去学习其他新知识了。学习处于浅层状况，没有深度学习。新的订单新的岗位摸索导致的时间浪费很惊人。
（1）：尽可能的去和公司创始人交流下，看能否改变公司的KA模式，由公司整体改变。
（2）：公司不能整体改变的情况下，可以自己沿着某个领域去BD客户，方法如上
●尽可能做单一个月内只做1个行业的订单，千万不要一个星期做5个行业的订单，因为每天0-1学习新行业、新岗位、新领域对99%的猎头顾问而言都是很大的挑战，大量时间浪费在无效的浅层学习上。
●尽可能的一个行业只做8个以内的岗位，千万不能什么岗位都做。
▌猎头技能限制：
猎头行业是一个很有意思的行业，下限低的惊人，基本属于什么人都能干的行业，下限基本和“房地产中介”“保险推销员”一个级别，而同时猎头顾问的上限高的惊人，一个资深的猎头顾问是可以独立为中大型企业制定“人才驱动战略”的，其制定的人才驱动战略比咨询行业的人力资源专家更加匹配中大型企业的实际需求。
我们很多猎头顾问的技能大多集中于流程层面的技能，如订单分析、候选人搜索、脉脉&领英的应用、沟通技巧、面试&谈薪辅导等等。
这些技能在猎头行业属于基本技能，猎头行业除了这些流程性的基本技能外，还有很多具体行业&岗位实战技能、深度技能、终极技能。
等等，猎头顾问的深度技能大概有十四项，每一项技能的深度学习都能够给猎头顾问的业绩带来质的提升。
（1）：一定要深度学习，不要一直浅层学习，深度学习是会让猎头顾问很痛苦的，浅层学习看起来容易，好像学到了很多东西，其实浅层学习10小时不如深度学习1小时。
方向1：沿着行业深度学习，先学习整个行业的框架、再沿着四条线进行行业学习
●行业内的核心岗位情况，岗位专业知识学习、岗位JD分析、岗位关键字组合情况
●行业的核心竞争能力来源分析、行业offer入职的核心分析。
方向2：沿着深度技能方向学习，该深度技能能够带来和其他顾问的竞争壁垒，其他猎头顾问完全不能具备该技能，任何行业竞争的本质是：你具备其他人不具备的订单、技能、资源、成本优势。深度学习就是带来技能层面的壁垒
具体需要学习的就是猎头行业的十四项深度技能，十四项深度技能很难学，学起来非常痛苦，但完全学会并领悟其中的奥秘，能够立竿见影的提升业绩。
十四项深度技能在11月开始重新更新，每一项技能都会拆成无数小细节来实操层面掰开来慢慢分析。
▌BD拓展能力的限制：
BD客户的能力对猎头顾问是一项很重要的能力，能够在优质订单、反向猎企、全行业资源整合三个方面极大的促进猎头顾问的业绩提升，很多猎头顾问对BD客户有很强的畏难情绪，其实大可不必，猎头顾问BD客户和销售人员BD客户是完全不一样的两种思维方式，我在知识星球里反复说过，换种思维方式，猎头BD客户其实很简单，千万不要用销售思维去BD客户。
关于BD问题，我们后面还是会重新讲，想要在猎头行业有大发展的猎头顾问，必须具备BD能力，当然想做soho猎头的就无所谓了。
▌做单模式的限制：
市面上90%以上的猎头顾问做单普遍采用的是常规做单模式，通常为KA模式和深度做单模式两种，但常规做单模式只是猎头顾问做单的基础，有条件的猎头顾问一定要搭配其他做单模式，如订单1+N组合模式、快攻模式、顾问模式、反向猎企模式、自营人才数据库全行业整合模式，多种做单模式的搭配能够让猎头顾问在同样的时间内业绩快速突破。
做单模式会在不同岗位做单核心更新结束后更新，不同岗位做单核心篇包括高管、职能岗位、技术岗位、产品/项目岗位、销售/SA岗位、市场/品牌岗位篇章。
▌人才资源的积累和利用限制：
很多猎头顾问做单采用的是KA模式，就谈不上人才的深度积累，但即使是深度做单的猎头顾问，其也不懂得人才积累的原则，更加不懂得人才如何利用才能达到业绩最大化，很多猎头顾问手里掌握很多候选人，但因为候选人积累和利用的深度技能不够，导致利用效率很低。
（1）：候选人简历库像一个杂货间，想要找到一个曾经交流过的候选人犹如在一个垃圾场里面寻找一个珍珠，耗时耗力。有时候找一个人得时间成本还不如去猎聘上搜索得收益。
（2）：不懂得自营人才资源库积累的原则，既不能做到沿着具体行业&岗位相对窄的范围去做人才积累，又不能做到高潜候选人的识别。
（3）：不懂得编号、标签、框架性分析得作用，导致交流过得候选人过段时间和陌生人无异，又要从头再来。
积极采用现代化的人才数据管理系统对过往的人才数据进行系统化的存储管理，以方便存储，查找，跟踪，盘点的逻辑为主，做好每次的沟通内容的记录。
（1）存储：品聘猎头软件支持各大主流人才网站简历的一键解析存储功能，可以对人才以行业、职能、城市、职称、部门等信息进行结构化划分。在存储前系统会自动比对这个简历自己人才库是否已经存在，并支持自动分析简历疑点和亮点，减少顾问求证简历真实性的时间。
（2）查找：通过结构化存储之后，系统提供了全字段的搜索和全文检索的功能，通过关键词搜索、条件搜索或智能分类等功能快速定位候选人。
（3）跟踪：通过品聘猎头软件可以轻松给简历添加备注、标签、上传附件、发送邮件、拨打电话并自动录音的能力，实现人才简历信息360度维护的问题。
（4）跟踪：内置强大的多维度报表统计功能，一键查询人才库候选人的新增、阅读、备注、城市、学历、职能、行业等等细节情况，有助于管理着随时了解公司人才库分布明细。
猎头管理系统是一个很好的辅助工具，可以帮助我们把所有的精力都用在做单这个流程上，减少整理与分析人才数据的时间，从而最大化的提升做单效率。
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