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破冰！候选人的冷漠“陷阱”

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2012-04-10 14:14:56

有过招聘经历的HR都知道，我们所面对的应聘者都是人，相应所具备的性格特点和气质也都有所不同，就拿我来说，我遇到过性格强势的人，过于内敛的人，不温不火的人，自我为是的人，虚张声势的人，甚至那种三脚踹不...

有过招聘经历的HR都知道，我们所面对的应聘者都是人，相应所具备的性格特点和气质也都有所不同，就拿我来说，我遇到过性格强势的人，过于内敛的人，不温不火的人，自我为是的人，虚张声势的人，甚至那种三脚踹不出个屁来的人也不在少数。

　　当然，除非是有本质性性格问题的人，可以完全淘汰外，我们并不能一并而论的用好和坏来划分阵营，很多时候这并不代表他们不适合这个职位，但是可以肯定的是，职位的胜任要素是统一不变的，而应聘者的言谈举止，性格气质是不同的，而我们需要做的，就是通过一系列有针对性的可以变通的技巧来引导不同性格的人以便达到我们所期望的招聘效果。
　　简单的面试案例：
　　某猎头公司M女士受一家本土机械制造领域知名公司寻销售副总裁人选，根据客户的相关要求，几经周折，确定一名人选L先生，从私下所做的前期调查来看，L先生是很胜任销售副总裁这一职位，M女士准备和L先生深入沟通，如有可能，将此人选推荐给客户。
　　但L先生由于在此领域工作时间很久，又是在全球500公司任职，虽然愿意考虑此机会，但性格过于强势，对M女士一直报以并不完全配合的态度。
　　这种不配合的态度从前期沟通开始就一直存在，主要有几方面：
　　1、电话沟通的前三次中两次通话没有超过3分钟以工作太忙为借口挂断，一次直接挂断
　　2、M女士发送短信给L先生，没有得到回复
　　3、3天后再此电话沟通，L先生所表现出的态度并不积极，拒绝更多的谈自己的情况，而一直在对新机会提问，并且态度生硬，如“说说你那里什么机会？”“能给多少钱？”等，M女士出于自身职业巧妙的躲过这些问题，提出如果可以希望双方能建立个关系，见面沟通下，但L先生声称自己很忙，不希望浪费时间，双方的沟通搁浅。
　　可以说，M女士在和L先生的前期电话沟通上接连碰壁，经过分析，M女士得出两方面可能性：
　　1、L先生确实现在工作很舒服，根本不考虑新机会，
　　2、如果有好的机会L先生会考虑，但可能之前也和猎头接触过但无疾而终，加之性格颇为强势，造成了他对猎头的反感情绪和不配合状况
　　如果L先生根本不会考虑新机会，那这个人选就可以PASS了，如果是第二种情况，那么M女士所需要做的就是通过一些方法尽量的消除L先生的反感情绪，争取创造见面机会。
　　首先M女士通过业内的一些人脉(曾共事的同事及上级)对L先生的情况进行了更深入的了解，如性格特点，工作风格，上下级关系，之前任职公司情况及离职原因等，在众多调查结果中M女士发现了三点对他有利的因素：
　　1、L先生虽然性格强势，但是在处理事情时却非常老道甚至有手段，基本上都可以做出理性的判断和处理
　　2、L先生对自己要求很严，甚至苛刻，同样对合作伙伴和上级也有较高要求
　　3、L先生具有很高的成就动机，在过去的工作中很拼命努力，在管理上希望得到老板的重用，拥有更大的职责权限
　　同时，经过对L先生现状的调查，M女士发现其在目前公司过的并不好，一方面由于之前让他很敬重的老大离开了公司，新来的上级并不能让他信服，另一方面由于公司内部调整，目前所负责的客户领域并不是他的擅长，相比较之前所负责的行业团队，从人数，客户量以及销售业绩上都有了很大的缩减。可想而知，这对于一个很看重合作伙伴及工作权限的人，心里必然会不舒服。
　　通过以上分析，可以得出，如果现在有很好的发展机会，相信L先生会理智的进行选择，他不会一直因为自己对猎头的感受而放弃好的机会，就看M女士用何种方式和他进行再一次的沟通，约见面谈。
　　虽然对L先生的情况有了深入的了解，但M女士不会再通过电话的方式和L先生沟通，很显然，这不是现在情况下最有效的沟通方式，M女士选择了邮件沟通，这样沟通的好处有：
　　1、L先生看邮件必定是有时间，而且再有反感情绪也会将邮件看完
　　2、M女士的邮件可以经过深思熟虑，创造一种轻松地氛围，有可能让L先生消除对猎头的反感情绪
　　3、通过邮件可以讲所要表达的话准确并且具有引导性的传达给L先生，既然已经了解到L先生的现状及需求，那么抓住要点，只要其能看完，相信会引起他的兴趣
　　不出所料，一天之后M女士收到了L先生的回信，“周五下午可以，请将你公司地址发给我，到时电话联系。”虽然回信很简单，但M女士的目的已然达到了，约见到L先生确实煞费苦心，但相比较而言M女士心里清楚，面试这一环节才是成败的关键，必须要在面试过程中对L先生进行更深入全面的了解才可。
　　他很强势，他具备所有厉害的销售所具备的特点，能言善辩，个性强，利益导向，同时身经百战，具备较高的战略高度，的确如此，这个人选不好搞定。
　　面对这种情况，M女士开始采用相应的具有针对性的引导方式：
　　1、M女士开始和L先生谈一些题外话，相对关注一些L先生的兴趣爱好，根据L先生简单的反馈，发现其对台球很有研究，M女士利用脑海中有限的几个名字向L先生提起，“丁俊晖打球很好啊，很多朋友都喜欢看。”诸如此类，以此勾起L先生说话的意愿，让他多说一些，也可以以此缓和一些刚开始颇不和谐的气场。
　　2、M女士用较为柔和的语气开放性的向L先生提问，并其间不时加进一些请教性的问题，如：“您在销售领域做了这么久，应该有很多关于KA开拓的经验，有没有您觉得最成功的案例呢？”“希望能趁这个机会向您请教下，在这个领域做到这个位置(销售副总裁)的人您觉得有没有最核心的胜任素质呢？”“对了，如果有一家公司的现状是***样的，您要是作为销售副总裁，要怎么做才能解决这些问题呢？”等等
　　3、M女士对L先生的需求十分关注，争取尽早抓到L先生对于职位的需求，在此其更多的和L先生沟通诸如上面所述的一些问题，以便能了解到L先生的优势以及对这个机会的迫切程度，但是这方面问的稍多一些，L先生就会马上绷紧双方的距离，从此可以看出，作为销售高层的L先生，要么对这个机会没有意思，要么刻意保持双方的距离，给自己之后的谈判增加砝码。可见，L先生真的是非常精明！
　　4、M女士能感受到L先生表现出来忽紧忽松的距离感，她可以确定，L先生是对这个机会感兴趣的，一方面是通过他言语中所表达出的对公司所在领域的兴趣。另一方面，根据M女士前期的调查，L先生目前确实处在机会寻找阶段。
　　5、随着双方谈话的氛围由很紧到现在的忽紧忽松，M女士做出了进一步推动的决定，希望能将之后的谈话变的轻松愉快。M女士将客户公司的情况抓住要点的告诉L先生，并在述说过程中观察L先生表情和眼神的变化，虽然薪水于L先生现今的薪水类似，但M女士在给予L先生的工作权限和股票期权上进行着重介绍，很显然，L先生明显对这两方面更在意一些。这在之后M女士做背调的时候也清楚地了解到，L先生之前的公司虽然薪水给的不少，但在工作权限上相对要窄一些，同时股票期权也一直没有兑现，这方面另L先生非常不满，也是促使L先生离开公司的重要原因。
　　6、通过以上沟通技巧，双方的谈话氛围逐渐轻松下来，M女士并没有过多追问L先生的离职原因，因为M女士感觉到，过多的追问很可能会再次引发双方距离感的疏远，L先生一直没有特别显示出对这个机会很感兴趣的倾向，这在M女士看来，是L先生的一种自我保护，一旦谈崩也不会造成对自己的损失，而另一方面又可以增加和企业谈判的砝码。这正是L先生聪明的做法。
　　通过这次面谈，M女士对L先生有了更深入的了解，同时也把握住了L先生的需求，在确定其能力经验完全胜任此职位后，下面的工作就是推荐此候选人，并且在后期有针对性的做好L先生的沟通乃至说服工作，虽然难度会有，但通过双方的面谈，M女士对把控L先生还是很有把握的。
　　一切都按照M女士设想的步骤进行，虽然候选人和企业的谈判过程并非顺利，但凭借M女士与L先生所建立的良好关系和对其的深入把控，最终取得了圆满的结果。这可以说完全依赖于M女士在面试过程中通过对L先生的引导创造了和谐的谈话氛围，才得以深入把控L先生的情况，达到最后的成功。
　　假设一下，如果M女士面对L先生的强势和自我保护性的沟通风格无所适从，一方面很难了解到L先生真正的情况，另一方面L先生对M女士产生不认可不信任的态度，这个Case从一开始就注定了结局。
　　对于那些对职位很感兴趣但是为了在谈判中争取主动而端着架子的应聘者，很多考官会从主观上将其Pass，大多数人认为这个理由是充足的，但是如前面案例那样如果这个应聘者真的很胜任这个职位，也可能会由此而失去一个优秀的人选。在此需要提醒的是，考官和应聘者都需要在面试过程中运用一些技巧，一个是面试技巧，一个是应试技巧，这是理所当然的。当遇到这样的人选，面试过程中可能就需要你适当的进行打压，可以抛出尖锐性的问题来小小挫败一下他的心态，又或者也可以通过缓和性的问题，让应聘者的心态放松，如前面的案例，M女士就是通过一系列的方法和技巧拉近双方的距离，以便能够引导其进入正常的面试沟通过程，达到有效面试。
　　以上所谈的这些对不同特征应聘者在面试过程中的引导，并不是完全唯一的，也不是每个人在面试过程中的行为准则，应聘者多种多样，作为HR的我们并不能一下子将每一个人搞定，但是每一个HR需要做的功课或者说基础，就是尽量多的去观察和分析应聘者心里，只有多观察多分析，才可以在不断地面试过程中总结出一些引导应聘者的技巧，才可以尽量的去根据职位重要性及应聘者的层次来掌握引导的程度，从而提高面试的有效性。
　　“与人斗，其乐无穷。”这句话我认为应用到招聘官身上最合适不过了，如果不能从招聘的成功中获得强烈的满足感与成就感，整天疲于奔命的应付这种那种的求职者、同事、老板，搞得筋疲力尽，很不快乐，甚至从内心开始排斥这种工作状态，也许你该开始考虑一下了。