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不拘一格做BD

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2012-04-12 17:30:44

不拘一格做BD自从2003年12月我开始做BD以来，法国合生元一直是我的一块心病。由于我的主攻方向是FMCG中食品和饮料行业，我先从近年来势头甚猛的乳品行业入手，现已与光明达能签下了年度合同。法国合生元于2000年...

不拘一格做BD

自从2003年12月我开始做BD以来，法国合生元一直是我的一块心病。由于我的主攻方向是FMCG中食品和饮料行业，我先从近年来势头甚猛的乳品行业入手，现已与光明达能签下了年度合同。法国合生元于2000年在广州经济技术开发区建立了广州市合生元生物制品有限公司，并选用了最适合儿童，特别是婴幼儿的菌种配方——合生元儿童益生菌冲剂为突破产品。到2003年，合生元儿童益生菌冲剂已位于广州市保健品销售排行榜前列，其销售量仅次于脑白金，而且具有极高的购买回头率——51.6%。广州健民等医药连锁店反映，该产品自进入市场以来，销售一直稳步增长，甚至不象脑白金那样有淡季和旺季之分。自然，合生元成为我的重点BD目标。

无奈合生元似乎太难接近了，好不容易在114上查到工厂的电话，根本就是一条热线，
无论我什么时候打进去都是忙音。直到今年开年后我才有幸打通了一次，可HR部门的人一听我是猎头公司的就说现在不需要我们的服务，连姓名和EMAIL都不肯留。

无独有偶，今年3月我接到一个婴儿奶粉医务渠道经理的职位，面试一位候选人时无意中得知她认识合生元在中山的一个医务代表。我马上取得这位合生元代表的联系方式，直拨过去问出合生元中国的最高负责人的名字----罗先生。

4月5日，我终于设法联系上了罗总。他太忙了，正准备去机场，听过我30秒的简单介绍，只礼貌性地叫我把公司材料寄到公司，却不愿把他的EMAIL地址给我。5分钟后我通过传真把资料发到合生元。

4月7日，我再次拨通罗总的电话，他说已收到传真，叫我直接找HR部门联系，就准备挂断了。我还记得上回HR部门的态度，马上接一句：“罗总，您能给我两分钟时间吗，其实除了公事我还想和您谈谈我对合生元的看法……”我告诉他，我作为食品和饮料行业的顾问一直都密切关注着合生元，我对合生元的市场定位和服务营销的理念十分认同，尤其是它的电视广告，茶匙轻敲玻璃杯缘“当”的清脆一声，非常感性，不知打动了多少年轻妈妈的心；我还告诉他，两年前我念MBA时参加亚洲商业竞赛，设计的就是一个专门为年轻母亲和婴儿服务的名为UBB的网站，与目前合生元网站的栏目和设计理念非常相似，看来我与合生元是早有渊源，应该和他见面聊一聊……罗总乐了，饶有兴致地听我讲了两三分钟，竟主动告诉我他近期的日程安排，约我下周三与他见面。“YEA----”放下电话，我兴奋的跳起来，合生元有门儿了！

BD小结：
1、要有坚持不懈的精神，对于重点目标要不达目的誓不罢休
2、要设法找到关键决策人直接对话
3、要做足功课，熟悉行业和目标公司的状况
4、要多动脑筋，不拘一格做BD