猎头BD客户时常见的问题及解决方案
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2023-11-24 19:19:05
作为一名优秀的猎头，做单是我们必备的技能之一，但优质的单子源于我们BD的质量。今天我们就整理了一些关于顾问在BD客户时会经常遇到的问题，希望对大家有所帮助。▌自我介绍开场白针对不同的客户你需要用不同的...
作为一名优秀的猎头，做单是我们必备的技能之一，但优质的单子源于我们BD的质量。今天我们就整理了一些关于顾问在BD客户时会经常遇到的问题，希望对大家有所帮助。
针对不同的客户你需要用不同的开场白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要**吗？谢谢！” “不需要啊，那打搅了！”
▶不是很有把握的客户，并且是我们平时所接触不多的行业时，你可以试着这样说：
您好！您好***吗？我是**猎头公司的***，我们是一家专业的人才猎头公司，我关注到贵公司有一些高层职位正在招聘，希望能够和你们进行一些合作，我们有资深的人才顾问团队为您服务。
“—一你之前对我们的行业有了解吗？贵公司有操作过我们行业的相关项目吗？”
“一-说实在话，我们之前对贵公司所处的行业有一些了解和接触，比如：******这些公司我们都曾经接触过，并为他们提供了一些相关服务。”
我们公司现在的规模不是很大（谦虚下，先入为主），我们主要是根据服务行业的擅长，分了几个TEAM，我呢主要是负责BD的，今天我有幸能够联系到您，接下来呢我会将贵公司的职位提交到擅长贵公司所在领域的TEAM，由我的同事为您提供具体服务（分了几个TEAM给客户的感觉是公司有一定规模，并且很正规和科学，而分工的明确让客户觉得很有条理性）
恩，是这样的，我们公司是综合性的猎头公司，所以每个行业的都有所涉及，因为我们有不同的TEAM，每个TEAM有擅长的领域。而对于新接触的行业呢，以往我们都能够服务好的，因为我们的团队在接触到新的行业的时候会做出很多努力，去了解该行业所以能够很快的熟悉，现在都倡导学习型组织嘛，呵呵，我们是专业的人才猎头公司，如果都做不到就谈不上给企业推荐人才了！”
我们公司的主要服务区域在长三角地区，大部分的城市都有我们的客户，同时呢也辐射到其他省份，比如广州，北京都有一些我们的客户。这是因为我们服务的一些比较大的企业会设有分公司，因为我们的服务让他们非常满意，所以希望我们在当地也给予支持，因此也相应而生的积累比较的外地资源。
恩，这个怎么说呢？我们成功的案例就太多了，我们的行业规则呢是不透露我们的客户信息的，但如果您确实需要我们可以给您提供一份我们服务的和您行业相关的企业名单。
▌和那些知名的大型猎头公司相比，你们有什么优势呢？为什么我要选择你们？
作为新成立的猎头公司，我们在价格上有一些优惠，在操作上也会更灵活。您也知道，大型的猎头公司手上会有很多项目，所以在分配工作上就会有所侧重，那些大型的佣金高的企业会是他们的重点客户，而我们呢，我们的宗旨是“价格可以打折，但服务绝不打折”我们现在很多忠实的客户就是我们依靠优质的服务争取来的，所以呢选择我们您会享受到高效优质的服务，能够招聘到合适人选这是您的唯一要求不是吗？
这是比较无知的问题，企业的实力在这个问题是无法体现的，你可以这样回答：
在您的行业，我们还是服务了比较多的企业的，我可以在电话之后给您发一份清单。
在客户所在的区域内，如果有服务的企业就直接说，如果没有就不回答
您可能没跟猎头接触过，您可以去了解下的，说实在话，我们的收费标准不是最高的，也不是最低的，我们是非常希望能够跟我们服务的客户有长期的合作，定出的这个价格也是相对比较优惠的，当然如果您在这个价格方面觉得还有需要商量的地方，我可以请示下我的上级，争取能够给您提供一个更为接受的方案。
▌如果选择和你们合作，你们的工作能保证工作效率吗？
这一点您完全不用怀疑，给客户提供高效的服务是我们的宗旨，接到职位之后，我们会用最短的时间熟悉您所在的行业以及您对人才的要求确定寻找方向，在3天就会比较合适的人选，在经过充分联系和背景调查，一周之内就能将人选推荐给您。
▶态度过于爽快的客户：“好的呀，我们正在准备用猎头呢。你把你们公司介绍和合同发过来吧。”“佣金？没问题！”二次跟踪的时候会出现180°转弯的结果：“猎头？我们不用，我很忙就这样吧！以后再说！”
解决方案：针对此类沟通不畅的客户，可以告诉他们说职位已经提交给顾问团队了，在我们自己的人才库里是有一定的此类人才储备的，并且我们手里有筛选出来的人选，然后要求签订合同，了解职位更多职责信息，最终确定合作。
对于这种类型的客户，没有能够吸引他们的关键信息，我们是很难以和他们进一步沟通的，因此，我们要了解客户的需求以及企业相关信息，有针对性的去与客户沟通。
顾问在BD客户是，经常会发现很多企业在自身网站或者人才网发布的信息基本没有更新，对于这样的情况，我们认为可能存在这2种情况：
▶是纯粹发布信息，没有招聘需求
企业的目的有2个，一方面是可以提高自身企业的知名度，另一方面是搜集这个职位的相关信息和资料。
解决方案：认真分析企业所发布的职位，是否属于前者，如果是那就针对该企业行业和职位特征做广泛的了解，拥有一定的资源之后再去拿下该合作。如果是属于后者，那就不需要浪费时间了。
“好吧，你把你们公司的相关资料发到我的邮箱，就是网站上留的那个！”
解决方案：网站留的工作邮箱，是用来接受各种邮件的，你发的邮件完全可能被淹没了。
这个时候你可以说“我担心您会比较忙，会没看到我发的邮件，是不是能方便给我您的私人邮箱”这样可以保证下一次的联系。
在和客户通话的过程中，有许多顾问肯定也会遇到这种情况，突然间对面没有了声音：“您还在吗？”“您还在不在啊？”
解决方案：遇到电话对面突然没有声音的这种情况，顾问应该尽量避免说“还在不在啊？”“你还在吗？”这是很不礼貌的！应该这样问：“您能听到我说话吗？”无论何时，都要保证自己语速语调的镇定。
一方面可以礼貌而不失风度的给自己一个打下一个的台阶，另一方面，也能够让对方对你高看一眼。
解决方案：在打出每个BD电话之前，都必须要先了解该公司的背景、行业、竞争对手等情况反馈给顾问，拿到该公司在该行业的资源积累，做到知己知彼。
这一点在我们的部落交流群里，有一位群友分享过相关的知识点，他们在对候选人以及企业的了解阶段，详细程度可以说是有些达到了“变态”的程度。
顾问在BD过程中会经常遇到这种情况：初次联系到了相关人员，并发送了相关资料，但接下来的过程中却怎么也联系不到该人员了。
解决方案：死缠烂打，可以每天都打电话。并且通过其他方式了解该公司的内部，打其他部门的电话，再次发送邮件等等方法都可以尝试，直至找到该联系人为止。
当然，这种办法并不是适用任何情况的，如果确实是该负责人有突发情况不在岗位，比如出差、长假或者离职等，就要重新找到现在的负责人再次跟进。
场景再现：“可以啊，我们正在招聘**职位，你先提供一些人选资料给我们，然后再谈合作吧！”
解决方案：把握一下该客户的价值和招聘职位的情况，可以先答应提供一些人选资料，但正常情况下不要自己首先提出来，要尽量和客户多沟通，先谈合作协议。
为了保证工作的有效性，BD可以自己试着在人才库寻找一下，把找来的人才提交顾问审核发送。
BD过程中顾问经常会遇到这样的问题：前期和客户的沟通比较正常，但接下来的电话一直被对方人为掐断或者拒接。
解决方案：首先分析和企业前期的沟通情况，确认其是否真的需要猎头服务，同时可以从发布招聘的网站上，再分析一下职位。
如果确认真的不需要，可以放弃。如果不是，可以和企业保持联系。不要太过频繁导致客户反感。
那些知名的大企业是猎头公司尽享追逐的目标，他们也会和很多猎头公司合作，而那些知名的大型的猎头是他们比较喜欢的合作对象。
解决方案：作为较小规模的猎头公司，我们暂时不具备较高的知名度，那我们可以和他们保持联系，不一定要做他们的单子，但是要让他们知道，我们是专注于建筑领域的猎头服务商，并且我们的业绩在蒸蒸日上。这样虽然短期内没有成交，但是我们将自己的品牌推广了出去，也为以后的合作保留了机会。
“我们公司的业务范围不在你们公司的优势地区内，那你们怎么保证对我们的业务范围内的市场信息的了解程度从而保证推荐人选的准确性呢？”
解决方案：可以先降低一下自己的身份：“我是负责和客户初步接触的BD人员，具体的项目操作是由我们的专业顾问负责，但据我所知，我们公司在您所在的区域有一些客户保持了良好的合作，您看这样吧，我将信息传递给我们的顾问，然后再进行进一步的沟通吧”
看过上面的内容之后，相信在与客户沟通时，你一定有了一些底气。
▶判断客户的靠谱度
简单粗暴地说：愿意把钱和时间花给你的，就是靠谱客户。
靠谱客户和知名公司之间没有什么关联性，一般都是大公司做名，小公司做利。
在大公司身上挣钱其实蛮辛苦的，因为他们不缺供应商，竞争激烈不说，很多合同条款非常苛刻，从而造成利润点很薄。而往往能挣钱的，却是中小型客户。他们更容易认可你的经验和专业，而且在选人方面会更灵活挑剔性也会相对小些。
▶提高BD成功率的五条锦囊
♦客户不理你，你也要理他
首先，接受一个事实，并不是所有客户，都会在猎头给简历后面试的，同时也并不是所有职位都能成交。
Tips：频道共振：在客户一开始着急要人的时候，是最好的拿承诺的时机。
根据二八原则，将80%的精力投入到20%的靠谱客户中。每一天的时间都是重要的，时间投在哪里，成就就在哪里。去建立自己的管道树和时间管理表。
作为媒人，一定要去见一见未来的新郎，拿到他们的真实需求。
你会发现，HR的要求总要四平八稳，像婆婆一样，总希望找的人安全，希望自己的孩子过得好。但有时她看不上的人，或许正好是孩子的菜。
Tips：为了更好地去推进这个客户，最好能和所猎寻职位的直接领导有沟通的渠道和机会。这样信息不会递损，不容易copy走样。也许交流五分钟后，就会发现，婆婆要的是贤惠的，而新郎要的是颜值高的。
做完职位调研后，可以从公司资料库里找一些符合客户描述的参考简历，发给客户。然后以这些参考简历去验证客户的真实需求和需求的急迫性。这里关键环节是要记得一定要通过这个过程去了解客户需求的前因后果，了解什么才是冰山背后真正的需求。
如果HR不愿意给你承诺，这个职位十有八九做不出来。
如果连口头承诺都不肯和你确认，那么你如何去确认，他会花时间和精力，帮你去争取利益和走程序呢？同样地，能够实现承诺的猎头，才是专业的猎头。
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