从招聘员工到签订劳动合同，从产品报价到最终拍板，做生意仿佛就是一直在无休无止地谈判。不过对我们大多数人来说，开启“谈判模式”，像商业电影里的人物那样，神经永远保持紧绷，注意力高度集中，并不是一件很爽的事。那么问题来了，如何能够在谈判的过程中没那么“痛苦”呢？
美国西北大学的教授Victoria Medvec发表的文章《谈判的策略，在谈判桌上做出更慷慨的让步》提供了一个全新的思路。她研究的课题是“提供多个选择是如何提高谈判的最终价值的”。她发现提供多个等效联立选择（Multiple Equivalent Simultaneous Offers，即MESOs）能在谈判中提升对方的满意度，让对方对你产生好感和尊敬。研究结果还显示，使用了MESOs的谈判者能比只做单一报价的谈判者达成更好的谈判结果，而且不会影响谈判对方的关系和信誉。
这里以招聘为例教你如何提供多个等效联立选择：
1.列一个清单
列一个包含了和谈判双方都有关系的因素的list，就拿招聘员工提供offer这事儿来说，对雇主和员工两方都有关系的因素有：薪酬包（包含基本工资、奖金、长期激励等）、工作任务、股票期权和休假等等。当然更细致的来讲，也许招聘还有更多影响因素比如团队预算什么的，但我们就先简单举个例子。
2.权衡各个选项
评估所列出的那些因素对谈判双方的重要性。做销售的员工往往靠业绩说话，挣多挣少全靠提成，不过他们也需要一个可以养活自己的底薪。也许在众多因素中他们比较不看重的是休假，那么在谈判的时候你就可以很好的利用这一点，说你很在意“管理费用”(预算是有限的，工资不会给到太多)，看重“努力工作的企业文化”（对休假持保留意见，并不喜欢总休假的人），需要对投资人负责（如果员工做得好，那么股票期权什么的也是可以大方的分一分的）等等。
3.考虑别的选择
找出现实中每个问题确立以后的其他选项的变化。现在让我们设想一下，可以给到应聘员工的期权有三种方案，分别是1%，2%和3%，这三种方案根据其他两个选项——工资和工作任务量来决定。如果休假多了那么期权和工资就要相对减少，相反休假少了那么期权和工资也会相对增加。同理，决定工资和工作任务量的方案也有三种。
4.确立方案
最终你敲定了三个offer方案，既对对方很有吸引力又权衡了自己的利益。举个例子，第一个薪酬包方案包含了3%的期权但是工资相对就要低一些，还有业内平均水平的休假再加适中的工作任务；第二个薪酬包有2%的期权但是工资略高一些，休假和第一方案一样，但工作任务比第一方案要多一些；第三方案的期权是1%，但工资是最高，休假和其他两个方案不变，工作任务也很多。
这虽然看上去略繁琐，但是好处也不少。根据Medvec教授的调查研究，MESOs给了你更多的灵活性，并有利于达成利润丰厚的协议和营造积极的沟通氛围。通过提供多个报价选择你可以整合复杂的信息，平衡竞争与合作，坚持原则同时保有灵活性，最终达到意想不到的效果。
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2015-08-13 08:53:53 
