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猎头行业客户开发（BD BusinessDevelopment）具有其它行业不一样的特殊性，有三点是非常明显：
1、不是所有具备招聘需求的企业都会寻找猎头。除了职位高低之外，还有企业老板个人喜好因素、企业招聘成本预算因素、企业用人急迫程度因素等等；有些企业发布了招聘需求，但可能是做人才储备，这种情况下，你BD这样的客户，即使签约了，短期成单的概率几乎为零。
前几天接到一客户电话，招聘经理说他们领导要找几家猎头公司去“谈谈”，我问了三个问题，一是需求是什么岗位？二是这些岗位什么时间需求入职？三是这些岗位的职位说明书是否可以先发给我？结果她回答，有一大批岗位，从销售、管理到技术，都是下半年需求的，职位说明书还没有。我直接回复，那我去和你们领导谈什么呢？只要不是近三个月的需求，面谈就是浪费双方的时间了！
2、行业差异。猎头行业这几年竞争加剧，加个公司的KPI考核，一些猎头顾问开发客户“拿到蓝里就是菜”，对客户不做分析，对职位不做分析，结果，合同是签约了一大堆，80%不出单。
3、交付能力，猎头是服务行业，是按“结果”付费的，衡量自己公司的交付能力，有针对性地开发自己熟悉、资源丰富的行业客户非常重要。对于50人以下中小猎头公司，专业化路线是必然和趋势。
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猎头开发客户的全部流程可以归结为四大模块：定位、渠道、沟通、合同。掌握了这四大模块，基本就了解了猎头客户开发的全部流程。
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定位。定位就是做客户分析，不要急于给客户打电话，通过招聘网站发现某家客户正在发布中高端职位的需求，先要做三件事，找到客户公司官网，了解这家客户公司的基本情况。网站类似于人的着装，也可以算一家公司的“脸”，体现着一家公司的价值观和企业文化，通过这张“脸”，你觉得这家公司值得不值得你为他提供服务，你的资源、专业能不能解决这家公司招聘需求和“痛点”；第二件事，通过工商系统，查寻这家公司的注册资金、注册时间、法人代表等信息，这些信息使你更加全面了解这家公司的情况；第三件事是需求分析，这家公司发布的招聘职位是否符合市场的基本现状，比如这个岗位的平均薪资是多少，客户发布的是多少等，最后就是资源匹配分析。你每天盲目打100家客户的电话，不如精准找到10家客户分析后再联系，也许后者效果会更好。
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渠道。通过什么渠道找到有需求的客户？首选也是最普及的是各大招聘网站，这是在海量信息中“淘金”，你可能浏览100家客户，能找出一到二家可以BD的客户；除了招聘网站这种传统方式外，还有更多渠道，比如微博、微信朋友圈、头条号、领英、BBS、人力资源群等等。其实最好的客户开发都是朋友介绍或客户转介绍的。当然，刚进入猎头圈子的顾问不可能有这些多资源和人脉，慢慢积累，三五年后，可能每年签约10家客户中，其中8家来源于朋友介绍或客户转介绍。
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沟通。这个能力太重要的，80%的BD不是死在定位和渠道上，而是死在沟通上。多数客户你说他不专业也好，关注点偏差也好，反正多数客户和猎头前期沟通都是开口就问“有没有预付款？费率多少？”你如果回答“有预付款，费率25%”，可能客户直接就把你拉黑了！
客户喜欢这样开场白，你怎么办？这里和猎头朋友简单说三种方法：焦点转移法，浮动费率法，职位分析法。
所谓焦点转移法，就是绕开这个话题，比如客户问费率，你可以直接回复，猎头行业费率都差不多，主要还是看您的需求我能不能帮你完成——巧妙地把话题转移了；
所谓浮动费率法，也可以算本人在客户合作过程中的创新合作方式。猎头公司的成本是什么？是时间成本，如果客户需求很清晰，你的资源很丰富，一周出一个OFFER，别管是30万年薪还是50万年薪，一个OFFER收1万块钱就OK了。我就这样合作过，一周出二个十几万年薪的销售经理，每个OFFER我只收了8千。
所谓职位分析法，就是根据客户的职位难易程度收费。比如，客户要一个一线互联网公司的HRD,如果客户只给50年薪难度就非常大，如果客户给100万年薪呢？好找多了，那么，50年薪25%，100万年薪20%的费率好了。
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客户开发的最后一步是合同。猎头公司的模板合同没有几家客户不修改就和你签约的，总要改这改那，改可以，但改哪些条款非常关键。合同谈判过程体现客户公司的价值观和企业文化。前年我开发过的一家客户，预付款一万也同意了，但非要修改滞纳金条款，我们模板合同约定的是千分之五，客户非要修改成万分之五。万分之五是什么概念？你从信用卡里提2千块现金，就是日息万分之五。这是不具有“违约”和“惩罚”性质的。拖延付款当然属于“违约”，既然“违约”当然要受到“惩罚”。我就和客户说，你们这是已经准备好了拖欠付款吗？客户说是老板改的，他也没办法。最终我放弃了这家客户，不想遇到这样开始就准备着拖欠的客户，最后出了OFFER为了几万块钱天天撕逼。
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头条号 
2016-08-01 10:54:00 
